NASDAQ’a açılmak, girişimciler için zirveye giden en zorlu ve en uzun yolculuklardan biri. Türkiye’den çıkan girişimler için bu süreç, yalnızca finansal büyüklüğe ulaşmak değil, küresel yatırımcıların dilini konuşmak, regülasyonlarla boğuşmak ve şirketin tüm yapısını dönüştürmek anlamına geliyor. NASDAQ’ta işlem gören The Glimpse Group’a exit eden PulpoAR’ın da yatırımını yöneten Fundraising ve M&A Danışmanı Hüseyin Oğuz, “NASDAQ’a açılmak halka arzla bitmiyor, asıl mücadele ondan sonra başlıyor. Şirket, artık her çeyrekte yatırımcılara finansal rapor sunmak, büyüme hedeflerini güncellemek ve yatırımcı beklentilerini yönetmek zorunda. Halka açık bir şirket olmanın getirdiği baskılar, bir girişimin günlük hayatını tamamen değiştiriyor” diyor.
Türkiye’den çıkan girişimler küresel arenada yatırımcılarla nasıl buluşuyor?
Türkiye’den çıkan girişimlerin küresel yatırımcılarla buluşması, çoğunlukla girişimcinin ne kadar erken ve ne kadar stratejik hareket ettiğine bağlı. Küresel yatırımcıların radarına girebilmek için girişimcilerin en baştan itibaren uluslararası bir vizyonla ilerlemesi gerekiyor.
Bunun iki ana yolu var: Ya iş modelini ve ürününü en baştan küresel pazarlara uygun şekilde tasarlamak ve bunu rakamlarla kanıtlamak ya da lokal pazarda çok güçlü bir başarı yakalayıp, yatırımcıları bu başarının globalde de tekrarlanabilir olduğuna ikna etmek.
Küresel yatırımcılarla buluşmak isteyen girişimciler için en etkili yöntemlerden biri, mevcut yatırımcılarını, danışmanlarını ve girişimci çevrelerini kullanarak onların networkü üzerinden bir “intro” istemektir. Yatırımcılar, güvendikleri kişilerden gelen yönlendirmelere daha sıcak baktıkları için bu yöntem genellikle yüksek dönüş sağlar. Bir diğer önemli yol ise global fuarlara, yatırımcı etkinliklerine ve startup zirvelerine katılarak birebir tanışma fırsatı yaratmaktır. Ancak burada başarı, sadece etkinliklerde bulunmaktan öte, hangi yatırımcıların katılacağını önceden araştırmak ve doğru kişilerle iletişime geçerek toplantılar ayarlamakla mümkündür. Üçüncü yöntem ise yatırımcıları doğrudan internet üzerinden araştırıp “cold message” ile ulaşmaktır. Bu yaklaşımın dönüş oranı daha düşük olsa da, yatırımcıların ilgi alanlarına ve yatırım stratejilerine uygun şekilde hedeflenirse etkili olabilir.
Bu yüzden girişimci, ister bir “intro” talep ederken, ister bir fuarda yatırımcıyla tanışmaya çalışırken, isterse soğuk bir mesaj atarken, yatırımcının stratejisini iyi analiz etmeli. Yatırımcının hangi aşamadaki girişimlere yatırım yaptığını, hangi dikeylere odaklandığını ve hangi bölgelerde aktif olduğunu anlamalı. Ardından, kendisinin neden bu yatırımcının stratejisine uyduğunu ve yatırımcıya nasıl bir fırsat sunduğunu kısa ve net bir şekilde anlatmalı.
Özetle, yatırımcılarla buluşmak için yöntemler farklı olabilir ama kritik olan şey, yatırımcıların stratejisini anlamak ve onlara değerli bir fırsat sunduğunu etkili bir şekilde gösterebilmektir.
NASDAQ’ta işlem gören The Glimpse Group’a exit eden PulpoAR’ın da yatırımını yönetmiştiniz. NASDAQ’a açılan Türk girişimlerin sayısının artması için ne yapılmalı?
NASDAQ’a açılmak, girişimciler için zirveye giden en zorlu ve en uzun yolculuklardan biri. Türkiye’den çıkan girişimler için bu süreç, yalnızca finansal büyüklüğe ulaşmak değil, küresel yatırımcıların dilini konuşmak, regülasyonlarla boğuşmak ve şirketin tüm yapısını dönüştürmek anlamına geliyor.
PulpoAR’ın The Glimpse Group’a satış süreci, bu yolculuğun en somut örneklerinden biri oldu. O dönemde, Türk muhasebe sistemini ve vergi yapısını yabancı finansçılara anlatmak, hayatımda geçirdiğim en uzun duygusal süreçlerden biriydi. Güçlü büyüme rakamlarını ortaya koyarken, yatırımcılara Türkiye’de iş yapmanın doğasını da anlatmak zorundaydım. Bir exit süreci, sadece finansallarla değil, kültürel boşlukları kapatma becerisiyle de kazanılıyor.
NASDAQ’a açılmayı düşünen girişimler için benzer zorluklar var. Sadece iyi bir ürün ya da büyüme rakamları yetmez; NASDAQ, yalnızca büyüyen değil, şeffaf, regülasyonlara uyumlu ve finansal sürdürülebilirliği kanıtlanmış şirketleri kabul ediyor. Girişimci, halka arz kararı aldığı an, artık bir startup kurucusu değil, halka açık bir şirketin CEO’su haline geliyor. İşin yönetimi, iletişimi ve raporlaması tamamen yeni bir seviyeye taşınıyor.
İlk büyük sınav, erken aşamada küresel yatırımcılarla çalışmak. Yabancı yatırımcıları çekmek, halka arz sürecini kolaylaştırıyor. Ancak bu da zor bir mücadele; çünkü Türkiye’de iş yapmanın kendine özgü dinamikleri yatırımcılar için karmaşık ve riskli görünebiliyor. Türk Lirası’ndaki dalgalanmalar, enflasyon etkileri ve vergi sistemi, yatırımcıların aşina olmadığı konular.
İkinci büyük sınav, şirketin iç yapısını halka arz edilebilir hale getirmek. Çoğu girişim büyümeye odaklanırken, finansal raporlama süreçlerini ikinci plana atıyor. Oysa NASDAQ öncesinde, IFRS ya da US GAAP standartlarında finansal raporlama yapmak, bağımsız yönetim kurulu kurmak ve denetim süreçlerini yönetmek gerekiyor. Şirketin yalnızca finansallarını değil, kültürünü ve operasyonlarını küresel sahneye hazır hale getirmek şart.
Ancak NASDAQ’a açılmanın en büyük gerçeği şu: Yol halka arzla bitmiyor, asıl mücadele ondan sonra başlıyor. Şirket, artık her çeyrekte yatırımcılara finansal rapor sunmak, büyüme hedeflerini güncellemek ve yatırımcı beklentilerini yönetmek zorunda. Halka açık bir şirket olmanın getirdiği baskılar, bir girişimin günlük hayatını tamamen değiştiriyor.
Yatırım sürecinde girişimcileri bekleyen en büyük zorluklar neler?
Bir girişimcinin yatırım sürecinde karşılaştığı en büyük zorluklardan biri, yatırımcı beklentilerini doğru anlayıp bu beklentilere hazırlıklı olmamaktır. Yatırım süreci yalnızca bir finansman bulma süreci değil, aynı zamanda girişimin iş modelini, büyüme potansiyelini ve ekibini doğru bir şekilde konumlandırma sürecidir. Buradaki en büyük zorluk, yatırımcı gibi düşünmeye hazır olmamak.
Girişimciler genellikle finansallarını toparlayıp, etkileyici bir sunum hazırlamanın yeterli olduğunu düşünüyor. Oysa yatırımcılar, girişimin yalnızca bugününü değil, 5-10 yıl sonra nasıl büyüyeceğini ve pazardaki yerini nasıl sağlamlaştıracağını görmek istiyor. İşte tam da bu noktada, girişimcilerin pazara giriş, büyüme ve ölçeklenme stratejilerinde yeterince derinleşmemesi süreci tıkıyor. Yatırımcılar detay sorular sorduğunda, yeterli araştırma yapılmadığını belli eden, belirsiz yanıtlar verildiğinde veya yatırımcının istediği ek bilgiler çok uzun sürede hazırlandığında süreç soğuyor, momentum kaybediliyor ve yatırım turu zora giriyor.
Bir diğer büyük zorluk, yatırımcı seçiminde yanlış kararlar vermektir. Girişimciler, bazen sırf yatırım almak için her yatırımcıyla görüşmeye çalışıyorlar. Ancak her yatırımcı, her girişime uygun değildir. Girişimcilerin, yatırımcıların geçmiş yatırımlarını, ilgi alanlarını ve beklentilerini detaylı şekilde araştırmaları gerekiyor. Rastgele yatırımcılarla görüşmek, zaman kaybına neden olduğu gibi, bazen yanlış yatırımcılarla yapılan ortaklıklar girişimin büyümesini de olumsuz etkileyebilir.
Son olarak, yatırımcı ilişkilerini yönetmek ve iletişimde stratejik olmak, yatırım sürecinin kaderini belirleyebiliyor. Yabancı yatırımcılarla görüşen girişimciler, yalnızca dil bariyerini aşmanın yeterli olduğunu düşünüyor, ancak işin özü bundan çok daha fazlası. Kültürel farklılıkları anlamak, yatırımcıların beklentilerine uygun bir hikâye anlatabilmek ve güven inşa edebilmek, yatırım kararını hızlandıran en önemli unsurlar arasında.
Türkiye’den global arenaya açılan girişimlerin karşılaştığı engeller neler?
Türk girişimcilerin küresel arenaya açılırken karşılaştıkları en büyük engellerden biri, yetersiz pazar araştırması ve yanlış stratejilerle hareket etmektir. Birçok girişimci, pazarı derinlemesine analiz etmeden büyük yatırımlar yaparak faaliyetlere başlıyor ve beklenenden fazla kaynak harcayarak geri çekilmek zorunda kalabiliyor. Ayrıca, Türkiye’de başarılı olan yöntemlerin yurt dışında da aynı şekilde işleyeceğini varsaymak, pazar dinamiklerini ve müşteri beklentilerini göz ardı etmek büyük bir hata olabiliyor.
Bir diğer yaygın sorun, girişimcilerin her şeyi kendi başlarına yapmaya çalışmasıdır. Yerel pazarı iyi bilen iş ortakları veya ülke müdürleri olmadan faaliyet göstermek, regülasyonlardan iş yapış kültürüne kadar pek çok bilinmezle karşılaşmalarına neden oluyor. Benzer şekilde, uluslararası yatırımcı ilişkilerinde de farklı iş kültürlerine adapte olmakta zorlanabiliyorlar.
Bu engelleri aşmak için girişimcilerin küçük bütçelerle pazar testleri yapması, her ülkeye özel stratejiler geliştirmesi ve yerel uzmanlarla iş birliği kurması kritik önem taşıyor. Küresel pazarda başarı, esneklik, hızlı adaptasyon ve sağlam pazar analizine dayalı karar alma süreçlerinden geçiyor.
Türk girişimcilerin yatırım bulma konusundaki güçlü ve zayıf yanları neler?
Türk girişimciler, sınırlı kaynaklarla büyük işler başarabilen, inovatif ve çevik bir iş yapış kültürüne sahip. Özellikle mühendislik ve yazılım alanında oldukça yetkin ekipler kurabiliyorlar. Küçük bütçelerle maksimum verimi alabilme yetenekleri, global yatırımcılar için büyük bir avantaj olarak görülüyor. Ayrıca, Türk girişimciler genellikle problem çözme konusunda oldukça pratik ve adaptasyon yetenekleri yüksek kişiler oluyor.
Ancak, yatırım sürecinde bazı temel zayıf noktalar da öne çıkıyor. Bunların başında hikâye anlatma eksikliği geliyor. Özellikle ABD’de girişimciler, büyük bir vizyon ve güçlü bir anlatımla yatırımcıları heyecanlandırırken, Türk girişimciler genellikle bugüne ve mevcut operasyonlara odaklanıyor. Pazarın 5-10 yıl içinde nasıl değişeceğini ve girişimlerinin bu değişimde nasıl konumlanacağını anlatma konusunda zayıf kalabiliyorlar. Yatırımcılar büyük hikâyeler duymak isterken, girişimcilerin bu hikâyeyi netleştirmekte ve stratejik olarak kurgulamakta zorlandığı görülüyor.
Bir diğer zayıf nokta, global pazarlarda iş yapma deneyiminin sınırlı olması. Türkiye’nin iç pazarı büyük olduğu için birçok girişim, yurt dışına açılmayı geciktiriyor. Ancak yatırımcılar, erken aşamada bile küresel düşünmeyi bekliyor. Global deneyimi sınırlı olan girişimciler, pazara giriş stratejilerinde yavaş kalabiliyor ve bu da özellikle Seri A ve sonrası turlarda dezavantaj yaratabiliyor.
Ayrıca, yatırımcı iletişiminde kültürel farklılıkları yönetmekte de eksiklikler yaşanabiliyor. Yabancı yatırımcılarla yapılan görüşmelerde, yalnızca dil bilgisi değil, aynı zamanda yatırımcıyla ilişki kurma biçimi de önemlidir. Türk girişimciler, bazen yatırımcılara fazla iddialı veya belirsiz yanıtlar verebiliyor. Yatırımcılar, net, rakamlara dayalı ve stratejik cevaplar bekler.
Küresel yatırımcıların Türk girişimcilere bakış açısı nedir?
Küresel yatırımcılar, Türk girişimcilerin teknik yetkinliği, adaptasyon becerisi ve sınırlı kaynaklarla yaratıcı çözümler üretebilme kabiliyetine büyük saygı duyuyor. Türkiye’den çıkan başarılı girişimler sayesinde ekosistem giderek daha fazla ilgi çekiyor. Ancak, iş modeli oluşturma, finansal projeksiyonları detaylandırma ve pazarlama konularında eksiklikler olduğu yönünde bir algı da mevcut. Girişimciler güçlü ürünler geliştirirken, bunları küresel pazarda ticarileştirme ve marka inşası konusunda aynı başarıyı gösteremeyebiliyor.
Yatırımcılar, net ve uzun vadeli büyüme planları beklerken, girişimciler genellikle mevcut operasyonlara odaklanıyor ve küresel genişleme stratejilerini yüzeysel bırakabiliyor. Ayrıca, finansal düzen ve şeffaflık da önemli bir konu; yabancı yatırımcılar Türk muhasebe sistemini anlamakta zorlanırken, düzensiz veya eksik finansal raporlama güven sorununa yol açabiliyor.
Türk girişimciler küresel yatırımcıların radarına girerken, pazarlama, satış ve büyüme stratejilerine daha fazla önem vermeli, finansal şeffaflığı sağlamalı ve küresel pazarlara yönelik derinlemesine planlar yapmalıdır. Bu unsurları güçlendiren girişimler, uluslararası yatırımcıların ilgisini çekme konusunda çok daha avantajlı hale gelecektir.
Türk girişimciler uluslararası yatırımcılarla nasıl etkili bir exit stratejisi oluşturabilir?
Türk girişimciler için exit stratejileri genellikle satın alınma veya halka arz yoluyla gerçekleşir. Satın alımlar, büyük küresel şirketler veya özel sermaye fonları tarafından gerçekleştirilirken, halka arz uzun ve karmaşık bir süreç olsa da büyük ve sürdürülebilir büyüme yakalamış girişimler için bir seçenek olabilir. Şirketler, girişimleri ekibini bünyeye katmak (acqui-hiring), ürün veya gelir açığını kapatmak, yeni pazarlara giriş yapmak ya da rekabeti engellemek gibi nedenlerle satın alabilir. Exit sürecinde stratejik oyuncularla erken iş birlikleri kurmak, pazarda liderliği ele geçirmek, globalde hızlı büyümek, özel sermaye fonlarına satış yapmak ve halka arz gibi yöntemler öne çıkar. Ancak exit sürecinde en büyük engellerden biri, yatırımcı güveni ve finansal hazırlıktır. Yabancı yatırımcılar, Türk finans ve muhasebe sistemini anlamakta zorlanabilir. Bu nedenle exit sürecine hazırlanan girişimlerin uluslararası muhasebe standartlarına uygun raporlama yapması ve kritik finansal metriklerini yatırımcı beklentilerine göre düzenlemesi büyük önem taşır.