Hollanda merkezli NN Group, Sigorta Cini adıyla alışveriş merkezleri (AVM) ve caddelerde açtığı mağazalarla 2013 yılından bu yana Türkiye sigorta sektöründe alışageldik acente kanalına farklı bir bakış açısı getiriyor. “Mahallenizin sigortacısı” sloganıyla şu ana kadar 17 mağazaya ulaşan Sigorta Cini, Axa Sigorta, Ergo, Groupama, HDI Sigorta, Mapfre, Aksigorta ve NN Hayat Emeklilik’in ürünlerini satıyor.
Şirket, AVM ve caddeye alışverişe gelenlerin, turuncu rengiyle dikkat çeken kendi mağazalarına da uğramalarını amaçlıyor. Sigorta Cini CEO’su Pieter-Bas Vos, “Türkiye’de geldiğiniz noktadan memnun musunuz?” sorusuna, “Pazara ilk girdiğimizde ne olacağını tam olarak bilmiyorduk. O zamanki hedefimiz sigortada yeni bir alan açmaktı. Bu büyük bir hedef olabilir. Hâlâ da bunu gerçekleştirdiğimizi söyleyemem ama emin adımlarla ilerliyoruz. Şu anda geldiğimiz noktadan memnunuz” yanıtını veriyor. Sigorta Cini, satış hacmi bakımından 170 yıllık geçmişe sahip NN Grup içinde henüz küçük bir orana sahip olsa da, büyüme potansiyeli nedeniyle grubun önem verdiği pazarlar içinde ilk üçte yer alıyor. 18 ülkede faaliyetleri bulunan NN Group, hayat ve hayat dışı sigorta ürünlerinde Hollanda’da lider, Avrupa ve Japonya’da ise hayat ve emeklilik ürünlerinde güçlü bir konumda bulunuyor.
Sigortada tüketiciye daha fazla dokunarak iş yapma modelini getirdiklerini vurgulayan Vos, amaçlarının sigorta ürünleriyle hiç tanışmamış kişilere ulaşmak ve her aileyi beklenmedik risklere karşı güvence altına almak olduğunu vurguluyor. Vos’a göre, kişilerle bire bir iletişim kurularak, onların ihtiyaçlarına göre karşılaştırmalı ürün tavsiyesi yapmak gerekiyor. Vos, “Müşterilerimiz mağazalarımızda çay-kahve içerek ürünlerimizi inceliyor” diyor.
HEM YAŞLANAN NÜFUS HEM Z KUŞAĞI…
Sigorta Cini, açtığı mağazalarla tüketicilere ulaşma yolunu seçerken, dünyada dijital sigortacılık önemli bir pay elde etmeye başlıyor. Uluslararası denetim ve danışmanlık firması PwC’nin küresel sigorta sektöründe gelecek trendlerini belirlemek amacıyla yaptığı bir araştırmaya göre, müşteriler perakende sektöründe kendilerine sunulan kolaylıkların aynısını sigorta şirketlerinden de bekliyor. Raporda, “Sektör, hem yaşlanan nüfusa hem de Z kuşağına hitap edebilen ürün ve çözümler sunmak durumunda. Dijital gelişmeler sayesinde sigortacılar, artık müşterilerine her an, her yerde hizmet sunabiliyor. Dijital teknolojiler, şirketlerin maliyetlerini azaltıp, müşterilerle daha etkin ve amacına uygun ilişkiler kurmasını sağlayabilir. Böylelikle de, hayat sigortası ve bireysel emekliliğin kapsamı genişleyerek daha genç ve daha düşük gelirli segmentleri içine alabilir” değerlendirmesi yer alıyor. Dünyada trend bu şekilde olsa da Türkiye’de çoğu sigorta şirketi online kanalları ağırlıklı olarak tanıtım ve bilgi amaçlı kullanıyor. Öte yandan, Axa ve Generali Sigorta gibi acentelerini dijitale hazırlayan şirketler de bulunuyor. Generali, çoklu satış stratejisi kapsamında internetten satış yaparken, acentelerine tablet dağıtarak sosyal medya hesapları açılması konusunda destek oluyor.
ACENTELER DİJİTALLEŞİYOR
Axa, acentelerini dijital geleceğe hazırlamak için 2017 yılına kadar sürecek bir proje başlattı. 2016 sonuna kadar 300 acenteye eğitim verilmesi planlanıyor. Axa’nın acenteleri internetten de satış yapıyor. Axa Acente Satış Yönetimi&Bölge Koordinasyon Bölüm Başkanı ve İcra Kurulu Üyesi Özer Şimşek, dijitalleşme dendiğinde ilk akla gelenin dijital satış olduğunu ifade ederek şöyle devam ediyor: “Aslında bu algılama kısmen doğru. Ancak, dijital teknolojiyi etkin kullanan bir bireyin, online alışveriş yapıp yapmadığı, onun bu alandaki etkinliğinin ölçüsü olabilir mi? Dolayısıyla elindeki akıllı telefon ya da tabletini mobil ofise dönüştüren, müşterisine ziyaret esnasında fiyat verebilen, teklifi mail atabilen, poliçeyi düzenleyerek kredi kartından tahsilat yapabilen, sosyal medya üzerinden sürekli müşterisine dokunan, içerik paylaşan acenteye salt tamamen online satış yapmıyor diye yeterince dijitalleşememiş diyebilir miyiz? Bizce hayır. Biz acentelerin dijitalleşmesi kavramını böyle okuyoruz.”
Türkiye’de sigorta ürünlerinin satışının yüzde 56,1’i acenteler üzerinden gerçekleştiriliyor. İnternetten satış konusunda da şirketlerin genel tercihi bunu acentelerin yapması yönünde. Türkiye Sigorta Birliği verilerine göre, sigorta satışlarının yüzde 22,9’u banka, yüzde 11,6’sı broker, yüzde 7,6’sı merkez, yüzde 1,8’i diğer kanallardan gerçekleştiriliyor.
Dijital sigortacılık şirketlerin gündeminde yer alırken, Sigorta Cini yılsonuna kadar mağaza sayısını 25’e çıkarmayı planlıyor. “Online satış da yapacak mısınız?” sorusunu Pieter-Bas Vos şöyle yanıtlıyor: “Mobil uygulamamız var. Burada sigorta ile ilgili bilgiler bulmak mümkün. Ama online satış gerçekleştirmiyoruz. Bunun birkaç nedeni var. İlk defa sigorta alacak kişiyle bire bir irtibat kurulması ve bir uzmandan hangi ürünü alacağına yönelik tavsiye alması önemli. Bir diğer neden de sektördeki pazar payını genişletmek. Türk sigorta pazarının her alanında büyüme potansiyeli bulunuyor. Hâlâ potansiyelin çok az kısmına hitap ediliyor. Daha önce hiç sigorta ürünü almamış bir kişi için ilk sigorta alışverişi önemli bir deneyimdir. Kişisel temas çok önemli. Pazar büyüdükçe bütün satış kanalları için yeterli sayıda müşteri olacaktır. Ama ilk kez sigorta alacak kişilerle kişisel ilişkiler kurmak her zaman önemini koruyacaktır.”
Ancak, önümüzdeki dönemde özellikle kaskoda online rekabetin artabileceğine dikkat çeken Vos, “Ama kişiye özel ürünler yani sağlık, emeklilik gibi alanlarda bilgilendirilmek istenen kişi sayısı çok fazla. Bu nedenle online, tanıtım ve erişimde önemli bir kaynak olacak” diyor. Online satış platformu sigorta sektörü için önemli fırsatlar barındırırken, Türkiye’de sigortalanabilir kişi sayısının henüz gelişmekte olan ülke seviyesine ulaşmaması bu alanın biraz daha yavaş büyüyeceğini gösteriyor.
