Penta dağıtıma akıl katıyor

0
148

Penta Genel Müdürü Mürsel Özçelik, şirketin tarihi ile karşılaştırıldığında bebeklik döneminde olan Teknoloji Merkezi’nde şirketin tanıtım videosunu izlerken sanal pazaryeri uygulamasına yapılan vurguya anketlerdeki ifadeyle tam olarak katılıyor. Büyük bir dönüşümü hızla gerçekleştiren şirkette taşlar yerine oturmuş görünse de, Özçelik İTÜ mezunu mühendis tavrıyla temkinli ifadeler kullanmayı tercih ediyor ama bu konuda öyle yapmıyor. Ağzından “Pazaryeri tamam” sözleri çok rahat çıkıyor.

Penta ya da bir süredir taşıdığı adı Penta Teknoloji ve yeni logosuyla da işareti verilen değişim, şirketin genel müdürünün her hareketinde ifadesini buluyor. “Onlarca markanın yazılım, donanım ve destek gücü” olma ifadesi, Özçelik’i sanal pazaryeri ifadesi kadar etkilemiyor. Oysa yakın zamana kadar distribütörler için yazılım ve destek, donanımın düşük kâr marjlarının yanında ışıldayan birer yıldız gibi her açıklamaya giriyordu.
Halbuki Medyasoft’u satın alarak yazılım sektöründe katma değerli iş ortağı haline gelen Penta’nın, kategorilerinde lider olan Ekip Elektronik ve Beyaz İletişim’i bünyesine katması; Sayısal Grafik satın alması ile Türkiye’nin tek yetkili Autodesk dağıtıcısı haline gelmesi düşünüldüğünde yazılım vurgusu hâlâ iş yapabilir. Ancak Penta’da bu bile değişmiş.

Özçelik, kendi formüllerini “bayilerinin satış verimliliğini artırmak, iş süreçlerini kolaylaştırmak ve rakiplerinden ileri taşımak” şeklinde ifade ediyor. Bunun operasyona yansıması sanal pazaryeri uygulaması ile olurken Penta’nın bunun etkisini görmeyi planladığı yer, operasyonel kârlılık. 2017 için yapılan halka arz planları ile tamamlandığında senaryonun kazandığı anlam artacak.

Bu, 2010 yılında BT dağıtım sektörünün önde gelen isimlerinden Mersa Sistem ile stratejik ortaklık yaparak Yıldız Holding bünyesine katılan ve 2012 sonunda Mersa Sistem ile Penta Teknoloji adı altında birleşen şirketin bu değişiminin yarattığı değeri ölçmek için bir kriter sağlayacak. Mersa Sistem ortaklığı ile sektöründe ikinciliğe yükselmiş olması, şimdiden ortaya çıkmış bir gösterge.

6 binden fazla iş ortağı, 50 marka ve 7 bin farklı ürünü kapsayan bugünkü yapıya gelirken atılan adımlar, akıllı sisteme doğru geçişin bir kalemde gerçekleştirilmesinin çok kolay olmadığı bir büyüklüğe işaret ediyor. Değişimin tematik anlamını en iyi ortaya koyan ifade ise, satış öncesi proje çalışmalarında uçtan uca çözümlerin kavram kanıtlama (POC) çalışmalarına verilen destek. Gerçek dünya simülasyonu ile projenin eksiksiz şekillendirilmesini sağlama, Penta Teknoloji için buluttan nesnelerin internetine kadar birçok yeni dünyaya geçit olacak bir zemin.

Penta Teknoloji’nin şekillenmesinde kontrol ve bilgisayar mühendisliği öğrenimi gören ancak kendisini daha çok sistem mühendisi gören Özçelik’in payı büyük. Özçelik, “Sistem mühendisliği ile bilgi teknolojisi sistemlerini kastetmiyorum; şirketlerin mühendisliğinden bahsediyorum. İnsan kaynakları benim için çalışan mühendisliği” şeklinde konuşuyor. Altı şirketin birleştirildiği ve ardından ortaya çıkan şirketin 12’ye bölündüğü süreç düşünüldüğünde sistem mühendisliği ile ne kastedildiği daha açık görülüyor. Özçelik, “Geldiğimiz noktada bu 12 iş biriminin net EBITDA’sını çıkarıyoruz. Tek şirket çalışıyor ve tek şirketin gücü var” diyor.

Özçelik’in mühendislerin aşina olduğu “şirketi N parçaya bölüp öyle çalıştıracak birikimimiz de oluştu” ifadesi ise, değer ve hacim işlerinin farklı özellikleri düşünüldüğünde gelecekteki en önemli rekabet avantajı olabilir. Her birimin ve her markanın net EBITDA’sını çıkaracak şekilde maliyetlerin dağıtılması ise, bunun finansal sürdürülebilirlik tarafına yansıması.

Özçelik buradaki iş modelini oluştururken, işi elektronik devreye modellemiş. Özçelik, “Kâr üreten birimlerimiz seri bağlı ampullerdir, destek birimlerimiz paralel bağlı kondansatörlerdir” diyor. Bunun fiziksel karşılığı, yeni bir şirket satın alınması durumunda 15 gün içinde işlerin “tıkır tıkır” devam edeceği bir altyapının kurulmuş olması. 2012 sonunda 150’şer kişi kadrolu ve 250-300 milyon dolar cirolu iki büyük şirket olan Penta ve Mersa’nın birleşmesi, bu deneyimin oluşmasında önemli bir rol oynuyor. Birbiriyle tamamen aynı işi yapan ve dolayısıyla birleşmenin ardından her pozisyonda iki kişinin bulunduğu bu süreç, elektronik devre modellemesinin kavram kanıtlaması (POC) oluyor.

Özçelik, “Burada karşımıza çıkan insan kaynağında organizasyon şeması çatısı zorluğuydu ve o geçirgenlikte bunu başardık. Bunu yaparken şirketimizde çok ciddi bir gençleştirme dönemimiz de oldu. Dışarıdan bünyeye dahil edilen 150 kişiyle oluşan 800 kişilik toplamdan bugünkü 345 kişiyi süzdük” diyor.

Bu yapının bir-birbuçuk yıl önce oturduğunu ve son senenin çalışan deviniminin yüzde 5’in altında seyrettiğini ifade eden Özçelik, bunun Penta Teknoloji için 2016’dan itibaren yükseliş döneminin başladığı anlamına geldiğini söylüyor. Piyasaların çok iyi olmamasına karşın 2016’nın ilk beş ayında TL bazında yüzde 25 -dolar bazında yüzde 7- büyüyen Penta Teknoloji’nin bu büyüme oranı, 2015/2014 karşılaştırmasının yaklaşık iki katı.
Bu yeni dönemin iş modelinde dijitalleşmeyi çok önemli bir unsur olarak gören şirkette her bireyin dijitalleşme ile ilgili bir hedefi bulunuyor. İş alanının bilgi teknolojisi olması ve çok sayıda elektronik ve bilgisayar mühendisi bulunması, şirket için bir şans. Grup satın alma yöneticisinin elektronik mühendisi, yazılım grubunun başındaki yöneticinin endüstri mühendisi veya CIO’nun bankacılık sektöründe deneyimli bir bilgisayar mühendisi olması, işin daha fazla dijitale taşınması çabasının tabana yayılmasının anlamını güçlendiriyor.

Özçelik, “Bizim için dijitalleşme, 1995’te daha kimsenin web sitesi yokken penta.com.tr’yi almakla başladı” diyor. 1997’de bayinet.com.tr ile Türkiye’nin ilk B2B’sini yapan ve bayilerinin kullanımına açan Penta, bayi geri bildirimleri ile bunu geliştiriyor.

Bu, Penta’nın o dönemde rakipleri katalog basarken attığı en önemli dijitalleşme adımlarından biri oluyor. 1990’da kurulduğunda 200 bin-300 bin dolar ciro ile başlamış olan şirketin, ufak büyüme adımlarıyla 2001’de 20 milyon dolar, 2005’te 300 milyon dolar ciroyu yakalaması, DNA’sındaki dijitalleşme isteğinin uygun ortamı bulup yeşermesiyle bağlantılı. 2004-2005’te HP distribütörlüğünün alınması ve ithalattan distribütörlüğe geçiş ile gelen blok cironun da bunda payı var. Penta’nın web sitesi, B2B olmasına karşın 2002-2004 yılları arasında Alexa’da Türkiye’nin en çok tıklanan ilk 100 sitesi arasında yerini alıyor. Şirket bu büyümesiyle, Deloitte Fast 50’de yerini alıyor ve geriye dönük 10 yılda Türkiye’nin en hızlı büyüyen dördüncü şirketi unvanını da elde ediyor. Türkiye’de internet kullanımının artmasıyla B2B site ilk 10 bin site arasında olma noktasına gerilemiş olsa da Özçelik, o dönemdeki büyümede dijitalleşmenin payının altını çiziyor.

Bu dönemde kazanılan bütün paranın şirkette tutulmasıyla ekonomik olarak da büyüdüğü için bu miktarda parayı çevirebilir hale gelen Penta, 2010’da başlattığı ve 2012’ye kadar alışma süreci yaşadığı SAP altyapısı ile günümüzde dijitalleşmenin yeni bir boyutunu yaşıyor.

Günümüzde bilgi teknolojisi pazarının daralması karşısında distribütörlerde akıllı telefonlara kayış ve markalarda distribütör azaltma gelişmeleri yaşanırken, 1994’te yüzde 200, 2001’de yüzde 100 ve 2008’de yüzde 50 değer kazanan dolarda geçen yılki artış yüzde 25 olsa da bunun bir kriz yılı olduğunu kaydeden Özçelik, piyasada dolar borcu dengesini kurmayan şirketler ciddi sıkıntı yaşarken kendi sorunlarının dolar bazında satışlarının düşmesi olduğunu ifade ediyor. Bütçesini dolar bazında yapan ve ithalata bağlı olarak üç dört ay sonrasını planlamak zorunda olan Penta, işlerin bir anda hız kesmesi ile kendisi gibi şirketlerin yaşadığı aşırı stok taşıma sorunu ile karşılaştı. Uzun süre stok yükü taşımak, işlere finansal giderlerin yükselmesi şeklinde yansıyor. Bu durum TL bazında bir düşüş yaşanmazken dolar bazındaki hedeflerin yakalanmasını güçleştiriyor. Ancak bu köpüğün 2015’te alınması bu yıla rahatlama olarak yansıyor. 2016’nın ilk beş ayında Penta’nın dolar cinsinden bütçesine yansıyan yüzde 7’lik büyüme, yıl sonu için konulan yüzde 2-3’lük dolar büyümesi hedefinin çok üzerinde.

Birbirine yakın üç büyük distribütörün -Index, Penta, Arena- hacim işine hakim olduğu ve katma değerli çözümlerle birlikte -Avnet ile Ingram ya da daha bilinen şekliyle Armada- toplamda beş distribütörün etkili olduğu sektörde, kıran kırana bir rekabet söz konusu. Bazı işlerde bir sentlik bir fiyat farkı bile rekabette öne çıkmayı sağlarken, Penta Teknoloji iş ortakları ile müşterilerine daha fazla dokunması ile fark yaratma ve üreticilerin performansa göre dağıttıkları bonusları toplama sonucunda daha kârlı bir operasyonu hedefliyor. Özçelik, gerek yaygınlık gerek proje olsun; ne gerekiyorsa yapıp üreticilerin beklentilerini karşılayarak -hatta akıllarında olmayan daha ileri sonuçları yaratarak- öne çıkma hedeflerini dile getiriyor. Bu, Penta Teknoloji’nin jargonuna yeni bir terimi eklemiş oluyor: Üretici sadakati. Bu, üreticilerin distribütörden vazgeçmesi ile ortaya çıkabilecek ani ve büyük iş kaybını engellemeyi sağlayacak bir formül.

Müşteri ya da iş ortağı sadakatindeki katma değer ise, küçük şirketler için bütün mallarını tek bir depoda bulundurup lojistik, finansman ve kredi kartı müşterisine taksitle satmasını sağlama gibi bütün ihtiyaçlarını görerek sağlanabiliyor. Penta Yayın Kuşağı adı altında haftanın her günü saat 10:30’da düzenlenen bir saatlik interaktif webinarlar ise, hem alışkanlık yaratan hem de yenilikler hakkında bilgi almayı sağlayan bir işlev. Bu, toplantının dijitalleşmesi anlamına geliyor.

Dijitalleşmenin son noktası ise, Penta Teknoloji kampusunun içine kurulan Teknoloji Merkezi. Karar vericilere deneyim yaşatılan merkez, bilgi ağından (network) klimasına sunucularına ve veri depolama olanaklarına kadar Penta Teknoloji altyapısından bağımsız. Penta Teknoloji ile çalışan üreticiler ve iş ortakları her türlü deneyimi istedikleri gibi şekillendirebiliyor. Akıllı ofis sistemi ile kurulan tesiste dijital bilgilendirme ekranları ile ana ekranda sunum yapılırken diğer ekranlarda canlı demo ya da POC yapılabiliyor –ve yapılıyor. Bu, sözlerin ifade ettiğinden daha büyük bir dijital adaptasyon ve şirketler dijital yönetim kurulu odalarını kurmaya başlarken karar vericileri alışık olacakları bir dünyada ikna etme gücüne sahip olacak. Ancak şu anki durumda bile, bir disk çıkarıldığında sistemin nasıl davrandığını ya da istemci tarafında yazılan bir kodun sunucu tarafında yarattığı etkiyi canlı göstermek yeterince etkileyici. Son dönemde gerçekleştirilen virüs saldırısı simülasyonu, Türkiye’nin gündemini de yakalamayı başaran bir etkinlik olarak akıllara kazınmış durumda.

Ancak hayat tatbikattan ibaret değil. Penta Teknoloji asıl işinde akşam 10’a kadar verilen siparişi sabah 10’a kadar teslim ederek benzer bir farklı olma etkisi yaratıyor. Şirket ürünlerinin yüzde 80’ini kendi araçlarıyla sevk ediyor. Hafta içi her gün akşam 10’a kadar verilen Ankara, Bursa, Yalova, Tekirdağ, Silivri, Kocaeli, Sakarya, İzmir ve Manisa sevkiyatlı siparişler ertesi gün saat 10:00’a kadar teslim ediliyor.

Özçelik, destek tarafında, örneğin IBM ile Autodesk’in birlikte kurulmuş çözümünün desteğini verebilmeyi farklılık olarak adlandırıyor ve bunu yapabilen mekanizmayı kurabilmiş olmakla övünüyor. Bu, eldeki ürünlerle çözüm geliştirme ve bunu çapraz satış ile müşterilerine sunmalarını önerme noktasında iş ortakları ile ilişkilerde farklılaşmaya da uyarlanmış durumda. Bu, değer tarafında daha büyük önem taşıyor. Netaş’ın eski CTO’su Necmi Ön’ün değer (value) işlerinin başına getirilmesi, başlı başına bu dönüşüm isteğinde ne kadar samimi olunduğunu gösteren bir hareket. Farklı olma isteğinin sonuçları bu yıldan itibaren alınmaya başlandığında, Özçelik değişimi yönetmenin ötesinde bir başarı hikayesi anlatabilecek.

Özçelik “Açıkçası yaşıyoruz ve gördüğümüz ihtiyaçları karşılayacak şekilde hareket ediyoruz” diyor. Buradaki samimiyetin göstergesi, şirketin gelişen bulut hizmetleri ile ilgili bir aksiyon planını şimdiden harekete geçirmiş olması. Penta Teknoloji, iş ortakları ile bulut hizmeti veren şirketleri sanal bir pazaryeri uygulaması olan Penta Bulut üzerinden bir araya getirerek bulut hizmetlerinin özellikle KOBİ’ler ile buluşmasında kritik bir rol oynayacak. Altyapı, platform ve uygulama çözümlerinin yüksek altyapı maliyetlerine gerek kalmadan, aylık ya da yıllık ödeme modelleri ile tek noktadan sunabildiği bir portal oluşturmanın yerindeliği tartışmasız ancak Özçelik buradaki iş modellerinin kritik noktasının bulutla değil, kontrat yönetimi ile ilgili olacağını söylüyor. İş ortağı ağını, yapıları gereği bu kadar yaygın bir ağ kurması anlamlı olmayan bulut hizmet sağlayıcılarla birlikte çalışır hale getirmek akıllıca bir adım olacak. Bu hareket, aynı zamanda teknoloji kullanımında geride olan KOBİ’lerin kendi başlarına bulutu keşfetmesini bekleme anomalisini de ortadan kaldırabilecek bir anahtar olabilir. Bunlar olursa da, Özçelik, “Biz yaşayan bir şirketiz” tezini kanıtlamış olur.