Doğuda gerinip, Batı'ya şut çekiyor

Zıvella Yönetim Kurulu Başkanı Uzun, Azerbaycan'da geçirdiği altı senede piştikten sonra Avrupa Ofis Mobilyası pazarına gol atmak üzere ilerliyor.


HABER: KEREM OZDEMİR
  FOTOĞRAF: ARŞİV
18.09.2018
Doğuda gerinip, Batı'ya şut çekiyor

ABDURRAHMAN UZUN bugünlerde Almanya’nın Köln kentinde düzenlenen ofis mobilyaları fuarı Orgatec’te boy göstermenin heyecanlı hazırlıklarını yapıyor. İki senede bir yapılan fuara bir önceki sefer gittiğinde zemini test etmek ve havayı koklamak gibi niyetleri bulunan Uzun, bu kez çok daha iddialı. Azerbaycan’da iş yapmayı öğrendikten sonra İstanbul üzerinden Avrupa’ya açılmak 1999’da kurdukları Zivella ile ilgili hayallerin ete kemiğe bürünmesi anlamında önemli bir adım.
Uzun için 20 yaşında başlayan bu maceranın hedefi, hesabı kitabı doğru yaparak önce Rize’ye, sonrasında Karadeniz bölgesine, Türkiye’ye ve dünyaya mal satmaktı. Kuruluş aşamasında Rize’de mobilya satan iki kardeşin ilk portföyü masa, sandalye, sehpa, portmanto ve çekyat gibi ürünlerden ve mobilya aksesuarlarından oluşuyordu. 1984’te mağaza açan ve 1985’te trafik kazası geçirerek vefat eden babalarının ortağı olan halasının kocasının yanında bir iki sene çalıştıktan sonra baba mesleğine girişin miladını 1999’a koyan Uzun, başlangıçta sadece hedef ve hayallerinin olduğunu söylüyor.
Şu anda sahip oldukları iş modeli, iyi bir koleksiyon ve iyi tasarımcılar, o gün ile karşılaştırmak çok kısa olmayan bir mesafeye işaret ediyor. Bu arada kat edilen mesafe de çok kısa değil
“Kendimize böyle bir hedef belirledik. Altını doldurmadık ama hedefimiz böyleydi” diye başlayan  hikayeye damgasını vuran bu olgu, fırsatların kovalandığı bir yolculuğun kapısını açıyor. Böyle büyük bir hedef koymakla, fırsatlara gözü açık olmayı ve karşılaşılan fırsatları hemen değerlendirmek arasında çok doğrudan bir ilişki oluşuyor.
Bunu açıklayan sonuç, 1999’da kurulan şirketin 2000’de Gürcistan’a ihracat yapmaya başlaması. Mobilyacı bir “ağabeyin” getirdiği sehpa ihtiyacı olan Gürcü müşteri, dört sehpa alarak o zamanın parasıyla 80 dolar para veriyor.
Uzun, “Biz sehpalarla beraber adamın ilgilenebileceği bütün ürünlerin kataloglarını da koli yapıp gönderdik. Bakar, belki bir şey gözüne takılır, bir şey beğenir diye…” diyor.
Bu hareket işe yarıyor. Aradan yirmibeş gün geçmişken faks makinesi çalmaya başlıyor. O zaman e-posta gibi araçların olmaması bir yana faks makinesi bile yeni kurulan bir işletme için lüks sayılıyor. Fakstan çıkan kağıttaki karınca duasına benzeyen yazılar ise, tam anlamıyla Indiana Jones macerası. Uzun, “Düz bakıyoruz, çevirip bakıyoruz; bir şey anlamıyoruz. Sonra mevzuyu sehpanın birinin kodunu görünce çözdüm. Bu bizim Gürcü müdür diye telefon numarasına baktık; Tiflis numarası çıktı” diyor. Bu seferki siparişler 10 ila 30 arasında değişen adetlerde veriliyor. İki dakika sonra telefon çalıyor ve yanında Türkçe
bilen bir tecümanla beraber konuşan Gürcü, toplamda “Sen o siparişleri hazırlamaya başla; fiyatı ne kadarsa bana söyle. Ben sana para gönderiyorum. Ne zaman hazır olacağını söyle ben gelip alacağım” diyor. Bu iş ilişkisi uzun süre devam ediyor. Uzun haklı olarak Gürcistan’da o dönemde iş yapıp para batırmadan çıkan ender şirketlerden biri olduklarını ifade ediyor.
O dönemde ticarete çok radikal bakan Uzun, “O zaman yaptığımız ihracatlarda KDV iadesini almıyordum. Bunların toplamı bir Şahin parasını bulmuştur. Bunda o dönem çok fazla hayali ihracat yapılıyordu; bunu almanın hak olup olmadığına karar veremedim. Kendimce ben de ihracat yapar görünürsem bana da o damgayı vururlar korkusu vardı” şeklinde konuşuyor.
Ancak Uzun rakamlar yükselmeye başlayınca ve Gürcü işadamı daha sıkı pazarlık etmeye başlayınca düşen kâr marjlarının etkisiyle bu tavrından geri dönüyor.
Daha sonra yurtdışı açılım söz konusu olduğunda Gürcistan’da oluşan müşteri portföyüne doğrudan ulaşmak gündeme gelmiyor çünkü Uzun, “Müşterinin olduğu yerde onun müşterisinin peşine düşmek esnaflığa yakışmaz” diyor. Bu da Azerbaycan’daki işin başlangıcı oluyor.
 
2003’TE AZERBAYCAN’A GIDIP rakipleri  analiz  eden  Uzun, “Buraya mağaza açmamız lazım” kararını veriyor. Rize’ye dönüp yaklaşık sekiz ayda işleri yeniden organize eden Uzun, kendisinden üç yaş küçük kardeşi Ali ile ortak olduktan sonra Rus sistemi vitrinlerin arasında 10 numara  bir vitrin tasarımı ile yerini alıyor. Mağazanın bu kadar havalı olmasını sağlayacak para olsa da içine konulacak mallar için üreticilerle mutabakat yaparak ilerliyor.
Yöntemi fiyatın yarısını peşin ödeyip kalan bölümü paranın değerini koruyacak şekilde uzun vadeli borçlanmak olarak belirleyen Uzun, “Oraya gidip batmak da var; iflas edip dönersem hemen boğazıma  sarılmasınlar diye önlemimi aldım. TIR’ı doldurup gittiğim Azerbaycan’da malı kapının önüne indirirken cebimde kuruş kalmamıştı. Açıldığımız gün bir kadın gelip dört sandalye bir masa aldı. Cebime 400 dolar girdi. ‘Bu iş olacak’ dedim” şeklinde konuşuyor.
Ama B Planı da hazır. Bu iş birkaç ay yürümezse malı yükleyip Gürcistan’daki müşterisine götürecek ve sattıkça ödersin diyecek.
Bu iş olmakla kalmıyor, Uzun’a Avrupa’ya giderken cebinde olan çok önemli  bir deneyimi de kazandırıyor. Uzun bunu, “Azerbaycan benim için muhteşem bir okul oldu. Esnaflık kültürünü Rize’de aldım. Ama orada amca yeğen muhabbeti vardır. Amca  ‘bu kaç lira’ diye sorar; ‘beş lira’ dersen, ‘ha ben aldım bunu 4 liraya. Çay parasından alınca gelip vereceğim onu’ der, gider” sözleriyle anlatıyor.
Bu esnaflık sisteminde ticaret hep güven üzerine kurulu bir düzen ve herkes de birbirini tanıyor. Azerbaycan’a gidince dünyanın çok farklı olduğunu gören Uzun, “Orada kaldığım altı yıl boyunca hem birine çok güvenmeyi hem   de güvenmemeyi ve bu ikisini de aynı anda yapabilmeyi öğrendim” diyor. Ancak operasyonun bütünü, Türkiye’de oluşan birikimin ve know-how’ın yeniden uygulanması şeklinde ortaya çıkıyor. Reklam maliyetlerinin düşük olması, reklama oynayarak yerel bir markayı oluşturmayı ve başkalarının bayisi olmak yerine kendi markası olarak öne
çıkmayı mümkün kılıyor. Zivella markası burada oluşuyor. Bir arkadaşının yaptığı marka çalışması sonucu oluşan 40 isimlik listeden farklı olsun ve akılda kalsın diye seçtiği Zivella markası şu andaki çalışmaların da kimlik kartını oluşturuyor.
Beş yıl kalıp geri dönme stratejisi ile gittiği Azerbaycan’da şirketi kurup, 2008 krizi olunca süreci bir sene uzatıp bu ülkede altı sene yaşadıktan sonra İstanbul’a dönen Uzun, ortağının İstanbul’a gelerek kurduğu depo/lojistik sistemini daha sonra mağazaya çevirerek Zivella’nın hedeflerine doğru adımları atmaya başlıyor. 2010’da önemli bir tedarikçileri üretimden çıkma noktasına geldiğinde onun tesisini ve stoğunu alan Zivella, bu şekilde üretime de giriyor.
Uzun, “Aslında üretim o  günkü  şartlarda  planlarımızda çok fazla yer almıyordu. Belki bir iki yıl öteleyerek olacaktı ama bu fırsat erken olmasını sağladı. İyi de oldu. Bu şekilde üretime de başladık” diyor. Üretimin ardından Masko’daki mağazaya Modoco’daki mağaza ekleniyor. Üretimi öğrenmeye başlarken ilk aşamada kafe, restoran ve otel grubu için   üretim yapan Zivella, o dönem al-sat yapar ve fason üretim   de gerçekleştirirken bayilik faaliyeti de gerçekleştiriyor. Uzun, bu süreçte bayilik işinin tutmayacağını gördüklerini söylüyor. Daralan kâr marjları, tüketici ile alıcı arasına bir katman   daha koymayı imkansız hale getiriyor. “Hele hele bugün
e-ticaret devreye girdikten sonra üretici artık neredeyse kendi mağazasını bile açmayıp, oradan tüketiciye ulaştırabilir hale geldi. Bu da rekabette kâr marjlarının düşmeyi sürdüreceğini gösteriyor. Tüketici ile kendi bağını kuramayan firmaların da işi zor çünkü bugünkü  rekabette  markaya  sadakatin çok düşük düzeylere düştüğü bir dönemdeyiz. Bu sadakati sürdürmek zor ve bayilik yaparak hiç mümkün değil” diyen Uzun, “Bayilik iyi bir devlet memuru maaşı ile yaşamak demek ama 30’lu yaşlardaki bir işadamının hızını ve heyecanını kesecek bir şey değil” diye ekliyor.

BUGÜN GELINEN NOKTADA üretimin bir adım ötesine geçip yalın ve insan odaklı tasarım temasına odaklanan şirket, yakın zamanda 76 parçadan oluşan yeni koleksiyonu, ofis ve yaşam alanlarını iletişimi kolaylaştıran mekanlara dönüştürmeye odaklanan bir seri açıkladı. Günümüzde hitap ettikleri mekanları, yeni nesil çalışma alanları ve ofislerin yanı sıra restoran, hastane ve okul olarak ifade eden Uzun, bu mekanların değişen ihtiyaçlarına uygun yenilikçi çözümler geliştirmeye odaklanıyor. İnsan odaklı tasarım yaklaşımıyla dikkat çeken Zivella’nın bu yıla özel hazırlanan koleksiyonunda, yönetici ofislerinden ortak çalışma alanlarına, bekleme alanlarından toplantı salonlarına kadar iletişime ihtiyaç duyulan her mekâna özel çözüm yer alıyor.
Koleksiyonda dünyaca ünlü altı tasarımcının imzasına yer veren Zivella’nın yeni koleksiyonu dünyaca ünlü tasarımcılar Alp Nuhoğlu, Burak Koçak, Burak Yeşilyurt, Oğuzhan Abdik, Setsu Ito ve Shinobu Ito tarafından tasarlanmış.
İstanbul’da yer alan fabrikasında üretim yapan Zivella’nın, Ankara, Antalya, İstanbul, Rize ve Bakü’de toplam altı mağazası bulunuyor. İletişimi kolaylaştıran ürünleriyle verimliliğe destek olduklarının altını çizen Uzun, Zivella’nın kimliğinde tasarım, Ar-Ge ve üretimde uzman kadrosu ile esnek ve modern hizmet yapısının altını çiziyor.
Bu yeni koleksiyonda bekleme alanlarına özel çözümler ön plana çıkıyor. Uzun, mekanlarda ortak kullanıma açık alanların ihtiyacı olan bekleme ürünlerine odaklandıklarını ve müşterilerinin bu ürünlere gösterdiği ilgiden de çok memnun olduklarını söylüyor. Bekleme alanlarına yönelik otuzdan fazla ürünü bulunan Zivella’nın bu ürünleri arasında Beam, Bük, Kuka Bench, Salt ve Zen gibi tasarımlar yer alıyor.
Kullanıcısına göre değişmekle birlikte üç ile yedi yıl arasında bir ömrü olan bu mobilyaların ömrü inşaat sektöründe 10 yıla kadar çıkabiliyor. Ancak Uzun’un gözünü diktiği alan, dört ile yedi yıl arası.
Uzun, “Biz bayilik yaparken de müşteri odağımız o kadar güçlüydü ki, bayisi olduğumuz firmadan daha iyi  müşteri anketleri yapıyorduk. Zivella ile ilişki kuran müşterinin koşulsuz memnuniyetini sağlamaya odaklanmıştık” diyor. Bayilik  gibi  düşük marjlı bir operasyonda bunu yapan Zivella’nın İstanbul’u dünyaya mobilya satan bir üs haline getirecek bir firma hedefiyle yapacaklarını varın siz düşünün.



HABERİ PAYLAŞ

 
 
 
 
 

 

 

 



BENZER HABERLER

2018 sonu enflasyon beklentisi yüzde 19.61
 
Moody's'ten Merkez Bankası uyarısı
 
TCMB için yeni düzenleme

TCMB: 'Enflasyona en belirgin katkı sebzeden'
 
Kredi kartı faizlerinde değişiklik
 
Goldman, 'sadeleştirme' hamlesini değerlendirdi
Size daha iyi hizmet verebilmemiz için sitemizde çerezler kullanılmaktadır. Giriş yaptığınız andan itibaren çerez kullanımını kabul etmiş sayılacaksınız.  Detaylı bilgi için tıklayın...
 X